Chaque commercial le sait : la prospection n’est pas un exercice facile. On peut vite tomber dans des pièges qui freinent les performances.
Aujourd’hui, on va parler de prospection commerciale BtoB et de 7 erreurs qu’il faut absolument que tu t’abstiennes de faire pour réussir ta prospection.
J’ai testé plusieurs approches de prospection et j’ai constaté qu’en évitant les erreurs qui suivent, les résultats étaient bien meilleurs.
1er erreur : Dégainer son téléphone
On peut utiliser son téléphone lorsque le contact est déjà établi par un échange de mails ou de messages Linkedin
Mais le fait d’appeler des gens inconnus qui te connait ni d’Adam ni d’Eve, des prospects froids, des personnes qui n’ont jamais entendu parler de toi ou de ta société – marche de moins en moins bien… et ce n’est pas très apprécié en 2022… Les résultats sont mauvais aujourd’hui.. Il est de plus en plus difficile de joindre un prospect directement en raison du barrage secrétaire ou de la globalisation du télétravail…
Et si par chance tu joins ton prospect, il te demande souvent comment tu as chopé son numéro… difficile de répondre « je l’ai trouvé sur Kaspr »…
et au pire… la personne te raccrochera au nez alors que tu avais bien préparé ton appel…
Mes clients, ESN, agences web, éditeurs de solutions me disent qu’avant ça marchait bien… il y avait moins de parasites. Les personnes étaient moins sollicitées… Aujourd’hui, on est sollicité de toute part.. mail, notification, whatsapp, slack, et bien d’autres…
Un dirigeant reçoit en moyenne +100 sollicitations quotidiennes… donc malgré toute la sympathie que tu pourras mettre dans ton approche.. cela ne changera rien… Les gens n’ont plus de temps, ce sera difficile de te faire entendre… plus compliqué de convaincre ton prospect.
Il sera de plus en plus réticent, beaucoup plus sceptique, parce qu’il y a une espère de bullshit radar…
Les personnes en face sont de plus en plus méfiantes et pensent que tout est une arnaque, rien est de qualité.
Donc ce sera plus difficile de les approcher dans ces conditions là, surtout quand elles ne te connaissent pas en amont…
Ce qui marche, c’est de parler au téléphone avec des personnes avec qui tu as déjà eu une interaction ou qui a réagit à l’un de tes mails, messages Linkedin, avec qui tu as organisé un échange téléphonique, ça le fait !
Je t’invite alors à « réchauffer » tes prospects via un email, via un message Linkedin.
Méthode sur laquelle je suis très à l’aise et qui a montré ses preuves, c’est de contacter vos prospects par Linkedin ou par mail en vous appuyant sur des recommandations de vos clients ou de votre entourage…
2e erreur : Privilégier la quantité à la qualité.
De trop nombreux commerciaux envoient des emails de masse au lieu de se concentrer sur les quelques entreprises qui ont du potentiel et qui sont plus accessibles.
La prospection n’est pas le fruit du hasard. Le principe d’envoyer une bouteille à la mer et d’attendre qu’une personne morde à l’ameçon ne peut pas obtenir de bons résultats.
Pour réussir, il faut envoyer beaucoup de volume, utiliser des outils de marketing automation, faire du scraping,… Dans la masse, il y a quelques personnes qui vont « mordre » mais ce ne seront pas forcément des prospects de qualité.
Franchement, ça ne peut pas fonctionner dans la durée. Il vaut mieux privilégier la qualité à la quantité, notamment sur Linkedin ou email. La méthode : envoyer le même message à 15 000 personnes en croisant les doigts d’avoir une réponse positive, n’a pas de sens.
Pour les entreprises que j’accompagne, je conseille vivement de définir une stratégie efficace en commençant par identifier les entreprises cibles ayant un fort potentiel au sein de leurs réseaux perso et pro, de demander des recos à leurs clients. Ainsi, ils peuvent être plus facilement mises en contact avec de nouveaux prospects.
3e erreur : ne pas cibler les décisionnaires
C’est une erreur qu’on fait tous au début. Cibler les personnes qui n’ont pas le pouvoir de décision
Les opérationnels sont généralement conscients de leur problème, donc tu peux parler avec eux pour évaluer s’ils peuvent avoir besoin de ta solution, mais ils n’auront pas le dernier mot.
Tu pourras leur demander s’ils ont une bonne relation avec leur direction. Si elle est positive, pourquoi pas leur demander de te sponsoriser auprès de leur hiérarchie.
Il faudra à un moment du cycle de vente échanger avec le patron, autant le faire le plus tôt possible pour éviter de gaspiller trop de temps avec les opérationnels.
4e erreur : demander immédiatement un RDV dès le début de l’échange avec le prospect
Je vois en prospection téléphonique ou mail des commerciaux qui commencent par « Bonjour Mr X, je vous contacte car j’aimerais organiser un RDV avec vous pour échanger sur vos opérations bla bla » la plupart du temps, cette approche n’est pas bonne. Elle n’est pas personnalisée et considérée comme trop agressive.
C’est comme si tu étais dans la rue et que tu demandais en mariage une fille qui te plait.. j’imagine que tu ne le feras pas… et que tu commenceras plutôt par l’aborder gentiment, tu lui offriras un verre pour discuter avec elle et avoir le temps de la séduire. Puis si la soirée se passe bien, tu l’inviteras au resto, au cine, et tu construiras une relation stable…
C’est la même chose en prospection, Je te conseille de prendre le temps d’échanger, de poser des questions à ton prospect sur sa situation, son organisation et ses problématiques, de construire une relation de confiance.
Demander un RDV immédiatement n’est pas une bonne idée car tu ne sais même pas si ton contact a besoin qu’on l’aide à résoudre un problème.
5e erreur : ne pas suffisamment communiquer sur votre boite, sur vos services ou le faire mal.
Ne commences pas à prospecter si tu n’as pas de support, de site internet, de plaquette ou de video pour présenter tes services. Je ne vois pas comment tu peux séduire, convaincre un prospect, sans lui montrer ton expertise, les réalisations que tu as réalisées pour des entreprises similaires.
Imagines toi comment tes prospects te choisissent, comment ils sélectionnent des prestataires.
+75% des prospects font des recherches sur internet avant de parler avec un commercial.
Si tu n’es pas présent en ligne, que ton site web est mal fait, ou bien que tu n’as pas un blog avec des articles sur ta spécialité ou ne publies pas de posts sur Linkedin, tu manqueras de visibilité, tes prospects ne te verront pas et tu ne te distingueras pas de ta concurrence qui pourrait être beaucoup plus active que toi…
Je conseille vivement à mes clients de produire du contenu de qualité pour être considéré par leurs prospects avant de débuter la prospection commerciale. Il est vraiment indispensable que le marketing alimente les commerciaux pour assurer l’efficacité de leurs actions.
Pour développer la notoriété de ton entreprise, tu peux également organiser des événements en ligne comme des webinaires avec en prime le témoignage d’un de tes clients et inviter tes prospects. Ils seront très intéressés par les conseils, astuces, bonnes pratiques que tu pourras le partager gratuitement. Tu auras plus de facilité à entrer en contact avec elle.
6e erreur : Trop parler de soi et de son expertise
J’ai constaté que les personnes qui sont experts de leur solution ou produit parlent trop d’elles. Elles parlent de ce qu’elles maitrisent. Elles restent inconsciemment dans leur zone de confort, certainement par peur de rater leur RDV.
Mais les personnes qui vous reçoivent ne souhaitent pas que vous leur sortiez votre baratin, votre pitch, mais préfèreront que tu leur parles de ses besoins, que tu t’occupes d’elle, que tu les écoutes et que tu comprennes leur problème.
Trop de commerciaux pensent à tout prix à vendre, à pousser leur produit. Cet état d’esprit n’aide pas du tout..
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui ne maitrisent pas à 100% les solutions qu’ils ont à vendre car ils se concentrent davantage sur les besoins de leurs clients.
Pour comprendre les attentes de vos prospects, il suffit de leur poser des questions de préférence « ouverte » avec la méthode QQQCOQP pour collecter un maximum d’infos sur son entreprise, son organisation, son développement, les outils utilisés, et également sur elle.
Ainsi, nous pourrons être force de proposition et lui proposer un remède à ses douleurs.
Notre job a toute sa vertu si nous agissons avec une approche d’entraide.
7e erreur : Ne pas proposer de Next Step
J’ai remarqué qu’à la fin des entretiens, les commerciaux n’ont pas le réflexe d’organiser une prochaine étape avec leurs prospects.
Lorsque l’échange s’est bien passé, qu’une possibilité de collaboration est identifiée, il est souvent convenu d’envoyer une proposition par mail. Dans ce cas, il y a deux freins qui ralentiront votre démarche de vente, au pire qui la stoppera net.
Envoyer une proposition par mail aura très peu de chance d’être considéré par votre prospect. Il est déjà bien débordé par son quotidien, il ne prendra pas le temps de la consulter.
Et s’il la lit, devines quelle page il regardera en premier…. Evidemment la page présentant tes tarifs.. A moins que tu pratiques des prix ultra compétitifs, ta proposition sera toujours considérée comme trop élevée.
J’ai récemment lu un post Linkedin qui traitait du sujet et adoptait une posture radicale : « pas de Next Step, pas de ventes »
Peu importe la durée du cycle de vente, la programmation d’une Next Step à la fin de chaque RDV est une étape obligatoire qui vous permettra de soutenir tes propositions et garder la maitrise de ton cycle de vente.
Ainsi, te voilà prêt pour commencer ta prospection BtoB avec une nouvelle approche.
Appliquer ces conseils t’aidera dans cet exercice tout en évitant de commettre des erreurs irrévocables.
